Miki Lech, Director General NOVA Travel (parte a grupului de firme Eurolines)

miki_lech“Realizarea unei vacante – alcatuirea unui pachet turistic – nu difera in esenta prin natura serviciilor aditionale cazarii.
Fie el un pachet cu demipensiune sau all-inclusive sunt pasi comuni de urmat, detaliile lor regasindu-se in randurile de mai jos.
Pana la descriere insa vreau sa fac o precizare: conceptul de All Inclusive are, din pacate, de multe ori interpretari gresite pe plaiurile noastre mioritice fiind asimilat cu o pensiune completa sau cu o pensiune completa + supliment de bauturi. (vezi si programele la nivel national Litoral All Inclusive etc).
…doar cateva detalii de retinut atunci cand facem referire la un produs All Inclusive:
- nu toate locatiile hoteliere corespund acestui concept;
- Conceptul include de regula si alte elemente in tarif: sport – entertainment – locuri de joaca pentru copii – shopping etc.
- nu exista All Inclusive in locatiile hoteliere in care acest concept nu este cunoscut, inteles si aplicat de INTREG personalul de deservire;
- All Inclusive este concept popularizat de CLUB-MED in anii ’50;
- All Inclusive difera de la tara la tara (exista diferente intre Bulgaria, Turcia sau Jamaica).
Pasii parcursi pentru a scoate pe piata un produs turistic pe care clientul sa-l considere vacanta
Pornind de la un studiu de piata si mai ales de la un studiu de comportament al “beneficiarilor” de servicii turistice se stabileste destinatia.
Odata aleasa destinatia se continua cu un studiu al competitiei prin care se identifica produsele deja existente pe piata. (exista putine sanse sa se identifice destinatii care sa nu fie deja comercializate de alte agentii de turism).
Se stabileste echipa care va coordona activitatea pentru destinatia aleasa.
Se face o prima selectie de produse care urmeaza a fi contractate (unele din ele fiind similare cu cele existente la alte agentii – avand dovada faptului ca sunt vandabile prin agentiile care promoveaza deja aceste produse), iar altele se vor alege diferit, adaugand caracterul de unicitate pentru o mai buna si vizibila penetrare a pietei).
Se identifica posibilele partenariate din destinatia aleasa (agentii de turism, tour-operatori , lanturi hoteliere etc).
Se “verifica” pe cat posibil bonitatea partenerului din Destinatie (prin asociatiile de specialitate, reprezentante comerciale, prin alti parteneri) si se initiaza corespondenta.
Se obtin primele oferte.
Se face un brainstorming prin care echipa coordonatoare sa capete incredere in produs – sa il “simta” vandabil si bun pentru a putea fi prezentat clientului final.
Se simuleaza primele pachete – pentru a face o prima comparatie cu produsele agentiilor concurente si se masoara o prima competivitate a produsului.
In cazul in care la destinatie se ajunge cu un charter (fie autocar fie avion) – se initiaza discutiile cu furnizorii respectiv companii de transport rutier sau aviatic.
Se fac calculele in care se includ cheltuielile de marketing , promovare etc. (eventual chiar si pierderea planificata pentru anul / anii de consolidare al produsului).
Se fac simulari (pesimist – realist – optimist) si se stabilesc targeturile de negociere : atat cu prestatorii din destinatie cat si cu furnizorii de transport.
Se stabilesc detaliile privind deplasarile pentru inspectiea produselor la destinatie.
In urma inspectiei se face negocierea finala care duce la incheierea acordului de colaborare. Acordul sau contractul de colaborare are in vedere: hotelul/ hotelurile alese, numarul de camere contractate (in
alocatie , garantie sau on request), alte servicii solicitate, modalitatile de plata etc.
Avand elementele de mai sus se calculeaza pachetele si se identifica elementele inca necesare pentru “a arata” produsul clientului final (se solicita descrieri, poze , filme , afise, materiale de promovare etc.).
Continutului i se alatura si elementele financiare care sunt necesare (modalitatile de plata ale clientului, moneda de decontare, programele de plata in rate etc).
Produsul finit va fi pregatit pentru a putea fi transmis mai departe in forma electronica si se va incarca in sistemul de rezervari (propriu agentiei sau in sisteme de tip booking engine).
Produsul finit intra in planul de marketing si publicitate.
Se face un prim training (study-only) cu agentii de vanzare.
Se planifica Info-trip-ul pentru agentii de vanzare.
Se produc materialele publicitare.
Se fac contractele pentru diferitele canale de distributie: agentie, on-line , B2B etc. si se lanseaza produsul.
Urmare a lansarii se organizeaza intalniri, seminarii de prezentare produs – road-show-uri etc.
NE BUCURAM PENTRU PRIMA REZERVARE. (…si speram ca ne-am apropiat destul de mult de ce isi doreste clientul)
EXISTA APROAPE UN NUMAR IDENTIC DE PASI CARE TREBUIESC URMATI DUPA FEED-BACK-UL PRIMIT DIN PARTEA PRIMILOR TURISTI.”

Interviu aparut in Ziarul Financiar

Adauga un comentariu

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>